商品を並べてお客さまを待つだけではモノは売れていきません。ときにはこちらから積極的に声掛けして勧めすることが必要です。ここではそんな事例を集めました。

■花卉販売会社、ジャパン・フラワー・コーポレーションの社長、松村吉彰さんが若い頃の話。スーパー店頭での花の委託販売の仕事を引き受けることになった。間口一間の小さなスペースに、仕入れた花をバケツに入れて並べておけばよかった。お客様はセルフサービスでそれをレジに持っていくから、店にずっといて対面販売する必要はない。

■しかし、それまで青果店で丁稚奉公をしていた松村さんは、リンゴやバナナやイチゴを売るのと同じやり方で、手を叩きながら「はい、いらっしゃい、いらっしゃい、今日はバラが安いよ！」と通りがかりの奥さんたちに声をかけた。

■「本当に安いの？」と奥さんたちが近寄ってきて、周囲人たちもつられて花売場に視線を注いだ。売場に一気に活気が生まれた。

■松村さんが担当した花売場はそのようにして人々の関心を集め、他店の何倍も売り上げた。それが松村さんがその後自分の店を持つきっかけになったという。

取材先　ジャパンフラワーコーポレーション
取材　2012/12/03
掲載　リーダーシップ2013/01
探訪記　http://www.souisha.com/tanbouki/tanbouki140.html

■埼玉県浦和駅前の不動産業業、大和不動産は、不動産のオーナーに代わって貸家やアパートの家賃徴収や施設管理を行っており、「オーナー資産の最大化」を目標に掲げて、可能な限り借主を見つけ、契約に結び付け、空室を少なくすることをめざしている。

■賃貸物件は同社のホームページで確認することができる。お客様がそれを見て、関心を持ったとしても、本当に信用できるのかと疑いを持って見ている。そこで、ホームページ上に経営方針、社員の日々の朝礼、清掃奉仕活動、小集団活動などを日記風につづり、会社の雰囲気を知ってもらい、十分に信頼のおける会社だとわかってもらえるようくふうを凝らしている。

■電話やメールでリアクションのあったお客様のうち何％を来店させることができたかを「来店率」、来店したお客様を何％まで成約に結び付けることができたかを「成約率」と呼ぶ。成約率を高めるために、たとえば、がらんとした空室を見せるのではなく、ソファを置いたり、窓にカーテンを取り付けて、そこで始まる新しい生活を創造して貰えるようにくふうしたり、成約率の思わしくない社員にはみんなでアドバイスしたり、物件調査に連れ出して、不足している知識を補わせている。 

■タクシーのお客様には、駅のタクシー乗り場で乗る人、街で手を挙げて乗る人、電話で配車を依頼してくる人の３通りある。タクシー会社にとっては、電話をかけて来て貰うのが、お客様を待つ時間のロスが最も少ない。しかし、中央タクシーが創業したばかりの頃は、電話をかけてくるお客様はほとんどなく、宇都宮恒久社長は繁華街のクラブ、キャバレーに営業に歩いた。 

■「ウチは別の会社と契約しているから…」とほとんどの店から断られたが、そこで働く女性の中に個人で契約してくれる人があった。さらに、中央タクシーには「乗せてやるよ」というスタンスがまるでなかったために、契約してくれる個人客は少しずつ増えた。 

■たとえば、アパートの住人から予約が入った時、他社のタクシーはアパートの下でクラクションを鳴らしたが、中央タクシーの乗務員は車を降り、玄関口でチャイムを鳴らし、「お迎えに参りました」と声をかけた。一方通行で車を停められないところでは、「今から一方通行の道にゆっくり入ります。目の前まで来たら合図して止めてください」と案内掛を経由して連絡を入れた。出会えなかったらぐるっと回って出会えるまでそれを繰り返した。 

■かなりの距離を走らせて迎えに行き、お客様が指定する行き先がすぐ近くだったとき、他社の乗務員は「ちぇっ」と舌打ちした。しかし、宇都宮さんは「お客様が先、利益は後」と教えた。目の前の仕事の損得にいちいち喜んだり腹を立てたりするのではなく、まずはお客様に満足を提供せよというのである。そのようにして会社の評判が高まり、中央タクシーの本社の電話が鳴るようになった。現在では電話によるお客様が９割を超えている。 

取材先　中央タクシー
取材　　2011/10/21
掲載　　リーダーシップ2011/12
探訪記　http://www.souisha.com/tanbouki/tanbouki126.html

■ハードロックナットの前身「Uナット」を開発した若林克彦さんは、それを売り込むために省力機器メーカーを訪ね歩いた。1960年代のことである。当時の工場は誰でも簡単に入れた。 

■数百個入りの箱を持って勝手に現場に入り、作業者に「このナットは絶対に緩みません。使うてみてください」と声をかけて置いて帰った。 

■２週間ほどたって行ってみると「あれは便利や。全部使うてしもた。ところで、上の許可を得てるんやろうな」と作業者が聞いた。「いや、実は許可は得ていません」そう答えると、相手は慌てた。だが、Uナットを取り付けたローラーコンベアは既に大手電機メーカーに出荷されていた。

■それが最初の実績になった。半ば強引に実績をつくり、その実績をアピールして回ることで、他の省力機器メーカーにも入り込むことができたという。 

取材先　ハードロック工業
取材　　2012/05/14
掲載　　リーダーシップ2012/07
探訪記　 http://www.souisha.com/tanbouki/tanbouki132.htm へのリンク

■国内衣料品販売の最大手が、浴衣を取り扱うという話が浮上したとき、大手商社が浴衣帯の製造委託先の選定を委ねられ、福井県坂井市丸岡の帯の機屋９軒の連合体がそれを受注することが決まった。同じ町内の小杉織物は浴衣帯の分野で圧倒的はシェアを持っていたが、なぜかそこから除外されていた。

■９軒の連合体には、１軒ではどこもそれだけの注文をこなす力はない。といって、９軒が分担して帯をつくるとすれば、品質も納入ロットもバラバラになってしまう。「それでも大丈夫なのですか？」と小杉織物の小杉秀則社長が商社の担当者に忠告したことで、話はひっくりかえり、その仕事は結局小杉織物が引き受けることになった。

■同社は半年前に思いがけない高額の投資を余儀なくされ、帯専用高速織機を導入したばかりだった。本来なら綿密に計画を立てて、リスクを最小限に抑えてから前に進めるのが定石だが、そのやり方だけで進んできていたとしたら、その後の小杉織物はなかったと小杉秀則社長はいう。分限を越えた帯専用高速織機を抱えていたからこそ、それを生かすために、次のチャンスを無理やりこじ開けてでも自分のものにしなければならなかったという。

■国内衣料品販売業最大手による浴衣の販売は、その後10年続いて終了し、現在は２番手の会社が浴衣を取り扱っているが、小杉織物の売上は今も拡大を続けている。

取材先　小杉織物
取材　2018/06/12
掲載先　リーダーシップ2018/08
探訪記　http://www.souisha.com/tanbouki/tanbouki206.html

■ほとんどのホテルは、集客を大手旅行代理店に依存しているが、旅行代理店は自社で販売するために十分な部屋数を預かり、売れなかった部屋は直前に返却してくるからどうしてもロスが出る。

■そこで、道頓堀ホテルの責任者、橋本民元専務は、中国・台湾・香港・韓国などの海外の旅行代店に毎月直接営業活動に回り、その会社のパンフレットやホームページに道頓堀ホテルを入れてもらい、掲載順位を少しでも上の方に上げてもらうよう頼んで回っている。

■これによって、宿泊室稼働率は90％を超え、「この日、空いていますか？」ではなく「空いている日、ありますか？」という問い合わせが増えているという。

取材先　王宮・道頓堀ホテル
取材　2015/08/11
掲載　リーダーシップ2015/10
探訪記　http://www.souisha.com/tanbouki/tanbouki172.html  

■東海メディカルプロダクツの筒井宣政会長は、大学卒業と同時に父から東海高分子化学という会社を引き継いだとき、父が連帯保証人になっていた会社が倒産し、莫大な負債を抱えていることを知った。当時のこの会社の収入で返済するには72年と５カ月を要する莫大な金額だった。来る日も来る日も必死になって働いたが、借金はなかなか減らなかった。

■あるとき、商社に勤める友人から、アフリカの女性向けに塩ビ製の髪結い紐を作れば儲かるという話をきいて、試作品を作って単身アフリカに乗り込んだ。当初は何の手がかりもなかった。だが、言葉が通じなくても、風習や生活スタイルが違っていても、すっと人の中に入って、その心をとらえることのできる人だった。数週間かけて現地人の生活に入り込み、現地の貿易商の信頼を得て商談を成立させた。塩ビ製の髪結い紐の輸出が始まり、その輸出先がアフリカ各地に広がって、72年と５カ月分の借金を７年にまで短縮させることができた。

取材先　東海メディカルプロダクツ
取材　2016/11/02
掲載　リーダーシップ2017/01
探訪記　http://www.souisha.com/tanbouki/tanbouki187.html

■太陽パーツ社長の城岡暘志さんは、何軒かの家庭用日用品のメーカーのために金属部品を作ってきたが、そのうちの1軒から取込詐欺に合い、1年分の代金１億円を回収できなくなった。1年半に及ぶ裁判の末、回収できたのは6割に過ぎなかった。

■三流の会社と取引するからこんなことになる。一流になりたかったら一流の会社と取引するしかないと城岡さんは考えた。そこで、伝手を頼って大手電機メーカーM社に、月10万円でいいから仕事をさせてほしいと頼み込んだ。最初は相手にしてもらえなかったが、何度も足を運ぶうちに先方もその熱心さに根負けして、ついにテレビ部品の小さなピンを作る仕事をやらせてもらえるようになった。

■城岡さんは会社を法人化し、会社案内カタログを作り、取引先として大手電機メーカーM社の名前を書き入れ、それを持って上場企業1軒1軒を回って営業した。「取引先がM社？…ウソやろ？」と行く先々で言われたが、「いや、本当です。調べてもらって結構です」と言い張り、「案外本当かもしれない、この男はすごい実力の持ち主かもしれない」と思ってくれた何社かの上場企業から、部品加工を見積もらせてもらうことができた。その見積額がどこよりも安く、加工も間違いないものだったから、注文は次第に伸びていった。

取材先　太陽パーツ
取材　2017/12/08
掲載　リーダーシップ2018/02
探訪記　http://www.souisha.com/tanbouki/tanbouki200.html